優趣匯：日妝產品成功背後的操盤手
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| 圖片來源：優趣匯招股書 |
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| 圖片來源：優趣匯招股書 |
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| 資料來源：公司招股書 |
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除了動漫，日本的很多產品都在匠人精神的打磨下，因為優質而有口皆碑。
比如在消費電子領域，日本的公司是蘋果崛起之前的消費電子之王，當年能擁有一台索尼電視機或者任天堂GameBoy，是一件足以吹噓很久的事情。
當然，還有日本的日化產品，始終深受國人歡迎。自從國家2014年放鬆境外貿易的政策以來，資生堂、尤妮佳等海淘產品在中國越來越走俏。
我們今天要介紹的主角 —— 優趣匯，正是在這個背景下強勢崛起。
一、行業背景
2014年可以說是跨境電商的元年。這一年，政府出台一系列支持跨境進口線上零售的政策，例如設立跨境線上零售試驗區，放寬進口商品的審批程序，降低保稅倉的稅率等等。
這一連串的政策解放了國人對於境外優質產品的需求，根據灼識諮詢的數據，從2014年起，中國海外快消品的市場規模從564億快速上升至2019年的3234億，年複合增速高達41.8%。
互聯網巨頭也相繼入局，阿里在2014年成立天貓國際，網易在2015年成立網易考拉，京東也在同年推出京東全球購，沒有人想錯過跨境電商的紅利。
優趣匯也敏銳地捕捉到了這個機會。
2014年，剛成立4年的優趣匯開始進入跨境電商市場，他們首先選擇的品類是日本快消品。原因很簡單，在每年入境的眾多海外產品中，日本品牌產品的市場佔有率始終穩居第一，而快消品的消費頻次又是最高的。
選對了賽道後，優趣匯吃到了行業的紅利，成長速度很快,並陸續與尤妮佳、資生堂、高絲等優秀的國際品牌商進行合作。根據招股書披露，截至最後實際可行日期，公司已為28個品牌合作夥伴提供品牌電子商務解決方案（涉及66個品牌），其中58個品牌來自日本。
其中最出名的是合作超過五年的尤妮佳。尤妮佳在日本家喻戶曉，主要生產紙類日用品，比如說紙尿褲、衛生巾等，其2019年的收入在日本排名前三，我們所熟悉的衛生巾品牌蘇菲，就是尤妮佳旗下子品牌。
在推廣產品的過程中，優趣匯就好像他的名字一樣，注重「優質」和「趣味」，經常會推出一些有趣又實用的產品。
例如在日本國內很出名的小林製藥，也是優趣匯的合作夥伴。小林的產品常常以創意而聞名，之前出品的洗眼液也因為宇宙大甜甜的使用而在網上爆火了一把。
借助行業紅利和自身精准的產品選擇，優趣匯在過去幾年成長很快。根據灼識諮詢報告，以2019年通過電子商務管道在中國出售的日本品牌快速消費品GMV計，公司是中國排名第一的品牌電子商務解決方案提供商，市場份額為5.5%。
二、業務介紹
從優趣匯的成長歷程中，我們不難發現，跨境電商的成功，很大程度上在於品類的選擇，而選品的背後反映出來的是公司對於市場的深刻洞察。
優趣匯的創始人王勇有著20年以上的日本跨境貿易經驗，長期的行業浸淫，讓優趣匯可以精准的匹配國人的需求和合適的產品。
事實上優趣匯的選品能力相當出色，在26個長期合作的品牌供應商中，除了像資生堂、尤妮佳這些聞名中外的大牌之外，有不少是優趣匯自己挖掘的品牌。
這些品牌一開始並不出名，但是靠著產品本身過硬的品質，再加上適當的運營之後大放光彩，比如說江原道、艾天然和蓓歐菲等等。
這也帶出了跨境電商成功的另外一個關鍵字 —— 運營
運營包括很多方面，例如：如何精准把握瞬息萬變的市場需求，如何靈活運用日新月異的營銷方式刺激消費等，都在考驗運營公司的技巧和手段。
零售行業早已過了酒香不怕巷子深的年代，一款好的產品想要成功，產品力和營銷方式同樣重要。而營銷手段的更迭很快，從過去的單純花錢買流量式曝光，到現在小紅書、抖音等內容平台上的KOL帶貨，每一步都在考驗電商公司的運營能力。
而對於遠在日本的境外品牌來說，想要打開中國市場，優趣匯就是他們在國內運營商中的首選。
而運營，恰恰也是優趣匯的強項。從成立伊始，優趣匯就打造了一整套從品牌分析、商品經營，到數字營銷、客戶服務、物流管理的一站式運營體系。借助這套體系，優趣匯可以清晰的洞見用戶需求，然後去尋找對應的品牌產品，然後線上開設店鋪，進行銷售。
被再而三的驗證成功的這套體系，即使優趣匯沒有了這些品牌，還可以用同樣的方法去運營其他產品；而這些牌子要進入中國，離不開背後本土化的運營推手--優趣匯。
這樣的例子有很多。
比如2018年，舒蔻、安速及牛乳石堿這三個品牌，在經過優趣匯的整合營銷之後，在中國的平均收入從2018年的1860萬元，增長至2019年的3540萬元和2020年的4570萬元，漲幅成跨越式的增長。
再比如2019年雙十一，小林清新口氣咀嚼丸在優趣匯的運營下，成為天貓國際口香糖子類別的銷量第一。2020年的雙十一，小林海外旗艦店在天貓的口香糖子類別中排名第一。
優趣匯點石成金的手段不止於此。
通過精准的選品、高效的運營形成自身的護城河後，過去三年，優趣匯的收入穩定增長，經營利潤也非常穩定。
部分投資者對報告期內股東TCI此前投資的優先股所帶來的「帳面虧損」表示質疑，但，且不論「帳面虧損」是因國際財務報告準則的不同計量方式倍受影響，在2018至2020年三年間調整後淨利均達到1億元以上。再者，優先股這個特殊權利已在2020年12月31日終止，對後續財報不會產生影響。
公司的實力是得到市場的一致認可的。優趣匯作為天貓國際2020年第一期招商合作夥伴，並獲得了阿里巴巴、京東、蘇寧易購等多個平台頒發的獎項。
三、未來計畫
零售行業競爭是激烈的，優趣匯在日本快消品市場份額雖排名第一，但是市占率也僅有5.5%，這對於優趣匯來說，既是風險，也是機會。
機會在於，優趣匯可以繼續打磨自己的運營體系來擴大市場份額。
對於未來，優趣匯有一連串的發展計畫。
首先是拓展原有的體系，在運營上嘗試更多的方案。例如營銷方面，2019年成立的MCN子公司栗豚文化，開始逐步培養美妝和個護領域自己的KOL，並且在抖音、小紅書、微博、淘寶中進行新型營銷。
在技術上，優趣匯也做了更多的嘗試。2020年，優趣匯成為了阿里的品牌資料銀行認證服務商，意味著優趣匯可以訪問阿里資料銀行中的各種數據，並且使用各種分析工具。
通過這些資料和分析工具，優趣匯可以更深刻的洞察用戶需求，以及不同用戶的偏好和習慣，針對客戶群體做出定制化的精准方案。
當然還有最近兩年很火的C2M模式。憑藉對用戶和品牌的熟悉，優趣匯反其道而行之，通過對客戶和品牌的分析進行反向定制來增加客戶粘性。
除了縱向深挖，優趣匯還在橫向上去進行拓展。
既然有成熟的運營體系，為什麼不用到美國或者韓國的產品上呢？
優趣匯在未來也計畫將成功的經驗移植到歐洲、美國及東南亞的品牌上，同時將品類拓展到美妝和護膚品之外，這部分的跨境市場還有很大增長空間。
通過深化運營、提升技術來修煉內功，同時橫向拓寬品類，這樣的優趣匯，未來成長值得期待。
（文章轉載自港股丫丫圈）
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